No Censo Agro do IBGE, os produtores com 65 anos ou mais passaram de 17,5% (2006) para 23,2% (2017). Numa pesquisa do IBGC com a KPMG (2022) com 367 grandes empreendimentos rurais, só 31% tinham programa de preparo das novas gerações. Na transição, a terra e as máquinas passam com facilidade. O que se perde, se ninguém preparar, é a rede: compradores, traders, banco, fornecedores. E em grupos que exportam, boa parte dessa rede conversa em inglês.
A primeira geração construiu o negócio no aperto de mão, no telefone com o gerente da trading, na palavra. A segunda geração herda tudo isso e mais uma coisa: um mercado em que o comprador chinês, o fundo de investimento e o auditor europeu passaram a sentar à mesa.
Atividades
1 · A primeira reunião depois da transição
💡 A filha que assumiu a área comercial recebe o comprador europeu de longa data da família. Ouça e toque em qualquer palavra para ver a tradução.
Mr. Visser . ?
Júlia . . , , .
Mr. Visser . .
Júlia . , , .
Mr. Visser . .
Júlia . .
2 · O que você faria?
Escolha a melhor atitude.
O que passa de geração em geração, e o que se perde
Terra, máquinas, armazém e equipe passam por inventário. O que não passa sozinho é o que está na cabeça e no telefone do fundador: quem compra, quem financia, quem fornece, em quem confiar. Numa fazenda que vende para a trading local, essa rede fala português. Num grupo que exporta direto, recebe auditoria internacional e capta com fundo, uma parte dela fala inglês, e costuma ser a parte que mais pesa no preço.
Por isso o inglês entra no plano de sucessão do mesmo jeito que a governança e o conselho de família: como parte do que o sucessor precisa para ocupar a cadeira, e não como um curso que ele faz se sobrar tempo.
O sucessor que estudou e ainda trava
É o caso mais comum. O filho ou a filha fez escola de inglês, às vezes intercâmbio, lê bem, entende filme. Na reunião com a trading, fica calado, porque ninguém nunca treinou com ele a conversa de negócio: o preço, a contraproposta, a reclamação, o almoço com o comprador. O inglês está lá; falta a prática das situações que ele vai viver.
- Apresentar-se ao comprador de longa data da família.
- Negociar preço, volume e prazo com a trading.
- Receber a visita do comprador e conduzir a volta pela fazenda.
- Responder ao auditor de certificação ou da EUDR.
- Apresentar a fazenda ao banco ou a um investidor.
- Representar a família numa feira ou missão lá fora.
Como preparar
O caminho mais curto é pegar essas conversas, uma por uma, e treinar com o material da própria fazenda: os contratos, os números, os compradores. Antes de cada reunião real, um ensaio, com alguém fazendo o papel do outro lado. No programa ANLF Agro há duas páginas sobre isso: uma para o sucessor que vai assumir e outra para o pai ou a mãe que prepara a sucessão.
Para sentir na prática, o jogo The Harvest conta exatamente essa história: seu pai passou a área comercial da fazenda para você, e se você atravessar o ano-safra com os negócios em ordem, a família te entrega a empresa.
Perguntas frequentes
Com que idade o sucessor deve começar a se preparar?
E se o sucessor não quiser tocar a parte comercial?
A aula pode ser paga pelo pai e feita pelo filho?
A sucessão da sua família já começou?
A aula prepara o sucessor para as conversas que ele vai ter: comprador, trading, banco, auditor. 1:1, ao vivo e online, com o material da própria fazenda. Comece por uma aula teste.
Marcar minha aula testeFrases da transição, com tradução
| Inglês | Português |
|---|---|
| I'm taking over the commercial side. | Estou assumindo a área comercial. |
| My father still runs the field operation. | Meu pai continua cuidando da produção. |
| We're keeping the relationship, but not the same structure. | Mantemos a relação, mas não a mesma estrutura. |
| That person is me. | Essa pessoa sou eu. |
| Let's start with volumes and quality specs. | Vamos começar por volumes e especificações. |
| I'll send you a draft by the end of the month. | Mando uma minuta até o fim do mês. |
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